Blog 4:  Hoe komen we tot een beslissing?

Wetenschappers, marketinggoeroe ’s, verkopers, consultants vragen zich al jaren af hoe de mens tot een beslissing komt met welke partij hij of zij in zee gaat.

Velen denken dat dit proces, wat vanuit de hersenen wordt geleid, beïnvloedbaar is terwijl anderen denken dat beslissingen in een splitsecond worden genomen zonder veel onderbouwing. Een luie hersenkwab die opgeschrikt moet worden om een reactie te ontlokken.

Diezelfde vraag stel ik mezelf ook vanuit het risicoperspectief. Angst voor risico’s, om deze te ontwijken, risicoloos door het leven willen gaan. Zekerheid hoort toch bij de basisbehoeften van de mens. Daar speelt de verzekeringsindustrie handig op in. Verzeker al je bezittingen die je lief zijn, je huis, je inboedel, je leven en je auto.. Geen risico’s willen lopen is het mantra en dat blijkt want de Nederlander loopt voorop met het aantal verzekeringen per gezin in Europa.

Hoe kan dat dan dat Nederlanders niets op hebben met verzekeringen en verzekeraars. Een veelgehoorde uitspraak is; ze bieden je een paraplu als de zon schijnt en als het regent trekken ze hem weer in. Het blijft voelen als schijnzekerheid.

Al een tijdje maak ik ondernemers duidelijk dat je inzicht moet krijgen in de risico’s die je loopt en dat je voor jezelf moet bepalen wat je met dat risico wilt doen. Wil je het risico zelf dragen of wil je het risico beperken, verminderen of het risico uitbesteden, aan een ander bedrijf of wil je ze verzekeren. Bepaalde risico’s wil je gewoon verzekeren, bijvoorbeeld je gebouw, je machines maar ook sommige aansprakelijkheden. Die kun je of wil je niet zelf dragen. 

En als je zaken wilt verzekeren, hoe kom je dan tot de beslissing welke tussenpersoon je belangen gaat behartigen? Door welke motieven laat jij je leiden? Een groot kantoor of juist een klein kantoor “op de hoek”. Iemand die je kent, iemand van de bank of een familielid.

Wat is jouw motief om de continuïteit van jouw bedrijf in iemands handen te leggen. Met andere woorden, wie vertrouw je je bedrijf toe?

Als ik ondernemers er naar vraag, krijg ik steevast te horen; ik heb de beste tussenpersoon, hij helpt me altijd, hij regelt voor mij de schades perfect. Het is mijn neef etc etc.

Op de vraag of ze wel eens een schade hebben gehad, antwoorden ze; nee, dat niet of ja, maar de verzekeraar zei dat het niet gedekt was…..Een contradictie in terminus. Maar hoe kun je weten dat je de beste tussenpersoon hebt gekozen?

 De tussenpersonen zelf zien het anders. Er wordt gesteld dat 60% van de assurantie programma’s ernstige hiaten vertonen*. Als deze cijfers kloppen, dan betekent dit dat bij een forse schade meer dan de helft van de bedrijven omvalt. Verwacht de ondernemer dan dat zijn tussenpersoon zijn bedrijf dan alsnog gaat redden? Een ongedekte schade zelf gaat uitbetalen? Ruzie gaat maken met de verzekeraar. Het spreekwoord luidt niet voor niets “wiens brood men eet wiens taal men spreekt”. Ik denk van niet!

Hoe kom je dan tot een afgewogen beslissing wie je als assurantietussenpersoon kiest? 

Nou, door te beginnen bij het begin. Welke risico’s wil je lopen en welke niet en welke hiervan wens je te verzekeren. Maak een wensenlijstje of vraag een risicospecialist. Stel gezamenlijk een “blauwdruk” op van je Assurantie Programma en laat dit tenderen. Stel criteria op waaraan een goede assurantietussenpersoon moet voldoen.

Zo kom je tot een afgewogen keus en mag je verwachten dat je wordt bijgestaan wanneer “the shit hits the van”.

Iemand die alleen de belangen van jou en je bedrijf dient.

Jos Bokma juli 2018

* Bron Van verzekeringsadviseur tot risk explorer (Ewout Strijker)